erid: 2Vtzquvedn9
Успех любого бизнеса зависит от того, насколько продуктивно работает отдел продаж. Если он обеспечивает необходимую конверсию, увеличивает доходы предприятия и отслеживает путь клиента от первого контакта до сделки на каждом этапе — всё в порядке. Но есть случаи, когда требуется узнать, в чём причина недополучения прибыли, и принять меры, направленные на её рост.
В этом случае компания может проводить аудит новых продаж, а также старых сделок за все периоды, сравнивать различные показатели. Такая работа часто поручается сторонним специалистам — отдаётся на аутсорсинг. Berner&Stafford является одной из таких аутсорсинговых организаций.
Что такое аудит отдела продаж
Это сложный процесс, состоящий из нескольких этапов: анализа воронки, через которую клиента доводят до первой покупки; проверки механизмов автоматизации; анализа ключевых показателей эффективности каждого менеджера; оценки компетентности руководителя отдела.
Когда и зачем требуется этот процесс
Есть несколько признаков, указывающих на то, что вам необходим аудит этого отдела:
- невозможность повысить выручку, долгое отсутствие роста показателей;
- текучесть кадров (постоянные увольнения сотрудников);
- часто повторяющаяся ситуация, когда вы не можете выполнить поставленные планы;
- вам требуется в скором времени масштабировать бизнес.
Эффективность этих сотрудников должна быть пересмотрена, если компания долго недополучает прибыли, развитие остановилось или требуется выйти на новые рынки.
Виды проверки
Оценка работы ОП подразделяется на несколько разновидностей по длительности и по тому, кто именно проводит анализ. По продолжительности и глубине охвата он может быть поверхностным либо полным (комплексным). Внутренний аудит — это тот, который проводит само предприятие. Внешний — это услуга, предоставляемая аутсорсинговыми компаниями, такими, как Berner&Stafford.
Как проходит аудит отдела продаж
Первый этап является подготовительным. В его ходе специалисты получают всю информацию, которая необходима для понимания того, как работает отдел и как его сотрудники взаимодействуют между собой. Это доступ к отчётам и регламентам, а также — к системам CRM.
Потом полученные данные анализируются. Специалисты разбираются, на каком этапе потенциальные покупатели уходят. Для этого нужно детально разобрать структуру воронки и понять, что может помешать человеку сделать покупку.
Чтобы выявлять причины, почему план не выполняется и получать прибыль на более высоком уровне невозможно, требуется также оценить работу самих менеджеров. Как они общаются с клиентами? Какими скриптами пользуются? Имеет ли сотрудник какоу-либо бонус за дополнительные сделки?
После того, как процесс завершён, выяснен уровень вашего бизнеса и определены его сильные и слабые стороны, подготавливается отчёт. Эта точка — финальная, на основании отчёта подготавливают рекомендации, чтобы оптимизировать работу ОП.
План
Мы всегда подготавливаем подробный план аудита, чтобы определять сильные стороны, которые имеет ваш бизнес, выявить недостатки и своевременно избавиться от них. Эффективный план включает в себя оценку деятельности менеджеров, проверку CRM и воронки, отслеживание пути клиента от посещения сайта до покупки.
Что важно учитывать при проверке
Скрипты всегда должны быть актуальными и регулярно обновляться. Для новых сотрудников компании обязательно обучение и адаптация. Обязательно следует учитывать процент нецелевых заявок.
Важна работа с постоянными клиентами. Именно они приносят 80% прибыли, и следует понять, как удержать их.
Немного о нас
Berner&Stafford проводит аудит работы отдела продаж уже 25 лет. За это время мы вывели на результат предприятия из более чем 30 индустрий.
Повышение прибыли, увеличение числа клиентов (в том числе постоянных), снижение издержек — вот что получают предприниматели, работая с нами. К каждому бизнесу подходим индивидуально, учитывая его специфику.
Реклама. ООО «Бернер и Стаффорд». ОГРН 1097760003703. ИНН 7713670145
